谈判如何进行

谈判的基本形式是相当简单的，即使你从未正式参与过，你也可能已经熟悉了。例如，决定一辆二手车的价格房子是双方谈判的典型情况。这些经典的例子代表了一种通常被称为讨价还价．在这里，当争论价格时，谈判需要一个简单的相互让步，直到双方达成妥协或未能达成一致。有经验的谈判者通常会提出理由说明为什么价格应该更高或更低。这里有一个二手车谈判的例子:

买家还可以，但是它已经跑了很多英里了。我出2000美元买它。

卖方例如我不可能只卖2000美元就把这辆车卖掉——它可是辆经典车。它至少值六千块，但我喜欢你，所以五千块就卖给你。

买家:经典?这东西是古董，油老虎;我想我可以把报价提高到3000美元，但不能再多了。

卖方当前位置我看得出来，你一看就知道这是笔好买卖，所以我就以4000美元的最终价格成交。

当然，这种拉锯战可能会一直持续，直到双方达成3000美元到4000美元之间的价格，或者他们可能永远不会达成协议并放弃。但这个场景展示了谈判的基本公式:

谈判的过程随处可见，从安排谁来跑腿，到讨论哪个国家可以继续建设核武器．了解成为一名成功谈判者所需要的不同工具是个好主意。我们接下来会给你装备的。

在进入战斗之前，明智的做法是做一些侦察，清点物品，如果道德上可行的话，间谍活动．记住，知识就是力量——了解你自己的情况和了解对方的情况。尽可能多地了解你的情况和其他选择。不要让对方知道这些细节，这样他们就不会被用来对付你。尽可能多地了解对方的情况可以让你占上风。

专家建议在谈判前了解自己的一个因素是你的性格谈判协议的最佳选择(BATNA)．这是如果谈判失败你会采取的选择。例如，如果你正在就房子的价格进行谈判，你的BATNA选择可能是留在你住的地方，或者试图得到一个不同的房子。

了解你的BATNA对于在谈判中做出明智的决定是至关重要的，因为当你不知道你的选择是什么时，你就无法做出明智的选择。就像游戏节目选手必须在神秘门后的东西之间做出选择不。3和她刚刚赢得的1万美元现金奖励，你就会盲目地进入谈判，而不知道你的BATNA。而且，你的BATNA越好，你的谈判就越有力，越有信心。出于这个原因，作者费雪和尤里提倡尽你所能提高你的BATNA。

除非您有一个非常好的BATNA，否则请对另一方隐藏它，直到您准备使用它。然而，让对方知道你有一个强大的BATNA——而不涉及具体细节——是一个可靠的谈判策略。此外，了解对方有一个糟糕的BATNA将提高你的谈判地位。

在进入谈判之前要弄清楚的一个相关因素是你的保留价格，也叫走开价格。你的预订价格代表了你愿意接受的最糟糕的交易条件[来源:哈佛商业评论]。例如，这可能是你愿意为房子支付的最高价格，也可能是你愿意为雇主工作所接受的最低工资。除非你想让它成为你唯一的选择，否则就别告诉别人。

要了解战场，要熟悉战场可能协议区．这是对立双方可能达成一致的范围。换句话说，它是卖方保留价(他能接受的最低价格)和买方保留价(她能支付的最高价格)之间的差额。您可能会发现两个预订价格完全不重叠，这意味着不存在ZOPA，不可能进行协商。

有些谈判需要第三方介入。这个人可能是你战斗中雇佣的雇佣兵——一个被雇佣来代表你谈判的拥护者。另一方面，不偏不倚中介可以介入，帮助各方相互理解，采取措施解决问题，或者提出一个各方都愿意接受的解决方案[来源:世界知识产权组织］．然而，各方不需要接受这个解决方案。这和仲裁者或仲裁员他的决定是最终的。这方面的一个例子是当一件事发生时法院在法官面前。

但是，我们到底在争什么?有可能改变竞争环境吗，还是说我得到的每一分都是你失去的每一分?继续往下读，看看它是如何成为其中之一的。

从厨房到办公室，再到作战室，你可以想象有多少种不同的谈判形式。但是谈判理论家给了我们几个不同的概念来帮助我们梳理和理解这个过程。一般来说，谈论谈判最基本的符号之一是“”派．在谈判中，无论人们为什么而战，无论是金钱、权力还是利益更大的办公室甚至今天不用倒垃圾的特权，就是馅饼。通常，谈判涉及到把馅饼切成一块块，双方都在为自己能分到的最大一块而战。

用这个饼的符号，把谈判想象成分配的或综合的。分配谈判是指双方为了一个特定的、固定大小的馅饼而争斗。一方赢，另一方输。例如，如果国家在战后和平谈判中划定政治界限，一个国家获得的领土对其他国家来说就是损失。它的另一个名字是a零和游戏。虽然这个概念似乎显而易见，但它并不是唯一的一种谈判方式。

取决于派是什么，你也可以有综合谈判在这种情况下，各方实际上可以扩大馅饼的大小。理论家称这一过程为创造和宣称价值．这种情况发生在政党想出新的东西，一方可以提供给另一方，然后要求自己的部分。例如，在协商加薪时，雇主也可以提供额外的假期或更好的福利，以换取员工接受较低的工资。

有些人把分配谈判称为“赢-输”，把整合谈判称为“双赢”。其他一些人，包括专业谈判家兼作家吉姆·坎普，则对这种说法提出异议，认为“双赢”是不可能的。在一体化谈判中，并不是所有的各方都能得到他们想要的东西，甚至不会对他们得到的东西感到满意。在某些情况下，各方都会认为自己在交易中得到了最坏的结果。然而，《哈佛商业评论》建议保持创造性，使用综合谈判，因为做大蛋糕有助于维持长期关系[来源:哈佛商业评论]。

接下来，我们将仔细看看我们在进行谈判时可以采取的不同方法。

无论你是在和伴侣协商家务配偶或者雇主给你的薪水，你讨论问题的方式决定了你有多成功。如果你太胆小，你可能会很快屈服，最终为自己做了一笔不公平的交易。这也可能会导致另一方——甚至旁观者——认为他们可以欺负你。另一方面，如果你太固执和不妥协，你可能会激怒对方放弃谈判。这会导致交易告吹，让所有参与的人都永远痛苦。

然而，根据情绪和当事人的不同，有时倾向于一方或另一方可能更合适。一个软的方法谈判通常是指更愿意让步，做出让步，信任对方，对自己的情况保持诚实和直率。一个困难的方法是相反的。这意味着保持强硬路线，不愿做出让步，并对自己的情况保密。《同意》一书的作者提出了第三种选择，这是一种平衡的方法[来源:Fisher]。

在这本书中，作者罗杰·费舍尔和威廉·尤里主张原则谈判，由四个部分组成:

对于那些对谈判感到不舒服的人来说，有原则的谈判方法是一个很好的选择，可以在和解或激进之间做出艰难的选择。通过最小化情绪和关注客观公平感，人们获得了更多的自信，而不会觉得自己树敌或成为受害者。

但一些谈判理论家说，事情并没有那么简单。战略问题通常围绕着预测对方的行动展开。因为我们预测你会翻到下一页，所以我们会在那里解释这个概念。

有原则的谈判的批评者说它太软弱了。毕竟，谈判通常充满冲突和竞争。特别是在零和和分配的情况下，必须有人走在前面。由于这些原因，有些人说有原则的谈判在某些情况下不是最好的策略。作者Lax和Sebenius提出了一种思考战略的方法他们称之为谈判的困境，这与著名的囚徒困境类似。

如果你知道博弈理论，你一定听说过囚徒困境。在这个场景中，两个彼此隔离的囚犯必须决定是向逮捕他们的人坦白还是保持沉默。如果一个犯人招供而另一个不招供，忏悔者获得自由，另一个被判20年监禁。然而，如果两人都认罪，每人将被判10年监禁。最后，如果两个人都决定保持沉默，每人只会被判5年的监禁。每个囚犯都必须在两个选项中做出选择，但如果不知道他的同伴会怎么做，就无法做出正确的决定[来源:Heylighen］．

谈判代表在选择合作还是竞争时面临着这样的决定。在这个意义上，合作意味着保持温和并创造价值——扩大蛋糕——而竞争则意味着保持强硬并索取价值。当你把这个理论应用到囚徒困境中，合作意味着保持沉默，竞争意味着坦白。

谈判者困境描述了四种不同的情景:

按照这种逻辑，你的最佳策略就是竞争——坚持不懈，坚持价值——这样你就能得到一个伟大或平庸的结果(来源:Tenbergen)。然而，如果你和对方都意识到这对你自己来说是最好的策略，你会得到一个平庸的结果。这样的话，你们双方都错过了更好的机会——好的结果——如果你们双方都能合作，保持温和和创造价值来扩大蛋糕，就会得到更好的结果。难怪他们称之为进退两难。

面对这一问题，理论家们使用计算机模型试图提出最佳的实际解决方案。的针锋相对的事实证明，战略比其他战略更加稳定成功。这个过程包括从合作的方式开始。随着谈判的进行，策略会立即对对方的行为做出反应。这意味着它会以竞争棋来回应竞争棋，以合作棋来回应合作棋。然而，有些人不同意这种策略，认为只有在没有误解和恐惧的情况下才应该使用这种策略。

让我们做个交易:看看下一页，找到相关主题的链接，包括人质谈判。