如何建立一个销售团队

当你开始雇佣你的销售团队的过程时，首先花一些时间计划和建立预算是值得的。广告、招聘、面试和培训都很昂贵，你不想把时间和金钱浪费在错误的候选人身上。

在你面试第一个应聘者之前，准备好你打算使用的薪酬结构。这取决于它的吸引力有多大，可能对优秀的候选人是一个很好的诱惑。看看Salary.com了解一下你所在地区的销售工资情况。同时,看到员工薪酬福利如何运作关于设立销售补偿方案的建议。

写出完整的工作描述。例如，把打销售电话之前必须做的跑腿工作写下来，你希望如何服务现有的客户，你希望如何维护记录，一周应该打多少个电话，等等。想清楚整个销售过程和细节，你希望如何完成，会使用什么工具，以及你对结果的期望。

这个练习不仅要包括你希望销售代表或客户经理做什么，还要包括你希望他们如何去做。想想你希望他们采用的销售方式。我们讨论了很多销售的方法销售技巧如何起作用．

当为你的销售团队招聘时，你是自己做还是通过招聘公司?你会在网上或当地发布广告吗报纸？有许多销售招聘活动提供机会，以满足和面试大量合格的候选人。但是哪一种方法最适合寻找优秀人才呢?哪一种最具成本效益?嗯，这取决于你写广告和投放广告的能力，你所在地区的求职者数量，以及你花在这方面的时间。

招聘会

招聘活动让你有机会在短时间内看到很多合格的候选人。如果你用一个公司托马斯组在美国，参加一个活动的费用大约为3000美元。但你的3000美元能换来什么呢?你可以免费在豪华套房酒店住两晚。你在重要的招聘刊物上为你写好公司的广告并将其放置。你有预先筛选的申请人，你不需要花时间打电话给申请人和安排面试。因为招聘公司把你的广告放在重要的出版物上，你就吸引到了最好的候选人。

这个活动会吸引数百名求职者，但招聘公司的销售人员会监督并指导符合你预先设定的条件的求职者。所有的简历都可以在活动前一周在线浏览。然后在活动现场的一间套房里面试你的关键候选人。

招聘公司

招聘公司筛选并安排销售代表进入公司，从头到尾管理整个过程。他们甚至提供持续的服务，如销售管理和培训。你会被收取一个固定的价格或者第一年薪水的一部分。

外包

如果你在一家新公司，或者正在进入一个新的市场，你可能更喜欢把你的资源集中在你的核心产品或服务上，而不是发展一个销售团队。如果是这样的话，那么外包你的销售工作可能是答案。为自己节省一些时间和精力，还可以组建一支经验丰富的销售团队。一个销售管理小组将在团队中执行你的销售策略，提供培训，管理，以及处理行政方面的问题。这有好处也有坏处，但这可能是对你的公司最有意义的答案。

自己动手

如果你自己负责招聘和筛选，那么这里有一些建议。第一步是写一个引人注目的招聘广告，真正让人们想要销售你的产品或服务，或为你的公司工作。尽可能最好地描述你的公司(但不要夸大事实——你肯定不希望新员工因为公司没有达到他的期望而立即感到不满吧)。确保列出所有的福利和津贴，比如公司用车，灵活的工作时间，现场日托等等。有时，这些因素会决定应聘者是获得最佳人选还是不太热门的人选。说明你对经验的要求，这样你就能找到具备你所需要技能的候选人。强调这份工作的可能性:如果这些销售代表很有可能每年能赚X美元，每个季度能得到一笔不错的现金奖金，那么就在广告中突出这一点。记住，你想要吸引的人应该是被金钱所激励的!包括那些能引起他们注意的事情。

在浏览了上百份简历之后，你应该对求职者的经验和技能水平有一个很好的了解。在这个阶段，你应该问:

有很多事情要考虑。在销售方面，经验并不总是最重要的，特别是如果你有现有的销售代表可以帮助培训和指导新员工。

分析技巧

为了成为优秀的销售代表，你的新员工必须有良好的调查技能，了解他们的前景，了解他们的需求，他们的业务，他们的业务结构等等。这些技能可以教授，但挖掘必要信息的经验是有帮助的。如今，这种经历包括互联网研究技能，以及良好的老式研究技巧——询问同事、打电话和使用图书馆的商业参考书。

沟通技巧

他们还需要善于沟通。销售代表做的大部分工作都涉及沟通——包括书面和口头的沟通。

无论是解释你的产品或服务的规格，还是沟通你的客户将如何从产品或服务中受益，这在很大程度上取决于如何表述和协商。在面试过程中密切关注你的候选人是如何表达他们的品质并向你“推销”自己的。

技术技能

他们需要什么水平的计算机技能?如果您计划使用任何类型的联系人管理软件(见销售技巧如何起作用)，然后他们必须熟悉文字处理、电子表格的基础知识，可能还需要熟悉关系数据库的基础知识。你还应该了解一些演示软件，比如微软的PowerPoint。许多客户希望销售代表做高水平的演示，所以你的销售代表必须能够自如地使用这项技术，在某些情况下还要设计自己的演示文稿。

把这些都想好了，现在是时候喝一大杯了咖啡然后开始费力地浏览你的一叠简历。把“可能”和“肯定”分成两类。把你的第一次面试安排在“确定的人”那里，如果需要的话，把“可能的人”安排在第二轮。要记住，你可能会有至少一到两次面试，面试者可能会向你推销产品，其中之一可能是模拟销售电话。这可能是一个重要的评估工具，也可以帮助淘汰那些实际上对销售不满意的候选人，尽管他们认为自己很满意!

现在你已经把选择范围缩小到最初的候选人，是时候来看看温暖和模糊的一面了。他们是否具有能够以最好的方式代表你的公司销售产品的人格特质?

寻找个性特征

在面试应聘者时，寻找那些:

只有做好充分的准备，面试才会有效果。这里有一些建议可以帮助你:

还有一大堆你不应该问的问题。当然，这张清单并没有包括你应该避免的所有问题，但确实包括了一些你可能会犯错误而提出的更常见的问题。向你的人力资源部门了解更多关于非法面试问题的信息，或者去平等就业机会委员会网站。

好的，一旦你雇佣了你的员工，你需要进行一些初步培训。阅读我们的下一节课，找出一些最好的方法，使培训有效和有趣。

信心和销售能力是密切相关的。建立信心是很困难的，但是对你的产品、你的竞争对手和最有效的销售技巧有很好的了解可以帮助建立信心，让一个普通的销售代表成为一个明星。一个好的销售代表培训计划可以在很多方面帮助他们。你需要进行的培训不仅是关于你自己的产品、服务、公司历史和现有客户，而且是关于销售技巧、技术和软件。

持续的、有用的销售培训是你能为销售人员做的最有益的事情之一。它可以对销售产生巨大的影响，并让你的员工“保持警觉”，因为新的和潜在的客户需求和销售领域的新技术。所谓持续的训练，并不仅仅指每年的训练。对许多公司来说，每年的培训是最多的，但真正的好处来自于更定期的、相互依存的培训课程。例如，你可以选择在第一个会议中谈论应用于产品线的特定销售技术，然后在下一个会议中构建交叉销售技术。

成功培训的关键

使你的销售培训有效的关键部分在于你如何向你的员工展示培训。其中最重要的一件事就是，培训如何增加你的销售代表的销售额，以及如何让公司受益。换句话说,这对他们有什么好处?明确说明如何使用这种新技术将完成销售的百分比提高X%(当然，确保你知道自己的统计数据也很重要!)或者，如何将客户满意度提高X%，从而从那些满意的客户那里拉动更多的销售。

训练的另一个关键因素是让它变得有趣和有趣。你不希望你的员工在你精彩的ppt演示过程中打瞌睡，就像他们不希望自己的潜在客户在他们的演示过程中打瞌睡一样!确保你(或你雇佣的任何人)足够有趣，让每个人都保持清醒，更重要的是，保持兴趣!

给出关于如何使用新技术的具体例子。讲述真实地反映你的产品和市场的故事。对问题要有充分的准备，并在脑海中有多种场景来阐述你的观点。让所有的培训信息针对你的产品和市场。

确保每个人都参与进来。他们“做”什么，他们“学”什么。简单地听一个关于如何做某事的想法永远不会比实践它更有效。同时，鼓励大家参与讨论。是否每个人都带着一份潜在客户的问题清单，这些问题让他们感到困惑，同时他们给出的一些答案也帮助他们达成了交易。然后讨论这些问题，并跟踪出现的解决方案。

总结了会议中产生的一些最佳想法的讲义(或电子邮件)可以发送出去供以后参考。您还可以使用这些信息来构建一个问题和答案数据库，当销售代表遇到困难时，可以通过电子方式访问该数据库。

培训的一些最后要点包括:

有关建立销售团队和相关主题的更多信息，请查看下一页的链接。