跟踪销售线索
©摄影师:Andres Rodriguez
创造销售机会只是一个更大的过程的第一步销售管道或销售漏斗．销售漏斗之所以被称为漏斗，是因为它从最顶端(许多潜在客户)开始，随着你在销售过程中的进一步发展而变小。
在销售漏斗的顶部是所有不合格的销售线索和销售提示，这些是由市场部门或销售人员使用前一页提到的技术产生的。随着销售人员继续沿着渠道向下工作——进行第一次接触、评估选择和谈判价格——许多最初的线索将会消失。
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对于销售人员来说，重要的是要有一个定义明确、组织良好的系统，以便在销售渠道中跟踪销售线索。销售人员对他的客户了解得越多，就越容易在正确的时间提供正确的服务。要做到这一点，每条线索都必须标记或更新重要信息以帮助销售人员完成工作[来源:Entrepreneur.com]。
例如，铅是否要求提供产品的样品?领班换地址了吗?领导计划在六个月内启动一个大项目吗?
为了跟踪所有这些被标记的信息，许多公司使用特殊的客户跟踪软件或其他客户关系管理(CRM)程序。领先跟踪软件有许多有用的功能管理大量的领先同时:
- 自动上传销售线索联系信息到数据库
- 轻松地通过Web界面更新和标记线索
- 按地理区域或产品类型分配销售主管
- 生成不同销售活动的成功报告
- 衡量不同营销技术的投资回报(ROI)
- 自动收集和导入销售查询从网站和其他来源，以立即响应
【来源:LEADTRACK］
除了标准的铅追踪软件，还有一个叫做SalesGenius提供了一种通过电子邮件追踪销售线索的新技术。下面是它的工作原理:
- 销售人员使用SalesGenius网站或使用Microsoft Outlook的特殊SalesGenius插件向潜在销售人员发送电子邮件。该电子邮件包含一个到销售人员公司网站的特殊编码链接。
- 当潜在客户打开电子邮件和点击链接时，SalesGenius会实时提醒销售员。
- 由于每个潜在客户使用不同的URL访问公司网站，SalesGenius可以准确地跟踪并记录潜在客户浏览了哪些页面，点击了哪些链接。
- 通过使用一个名为GeniusTracker的在线工具，销售人员可以查看网站上目前有哪些潜在客户，甚至可以“重放”他们浏览过的页面，以更好地了解潜在客户在寻找什么。
像SalesGenius这样的产品让销售人员能够利用客户的及时性。当一个潜在客户在积极搜索你的产品信息时，是销售的最佳时机。在下一节中，我们将讨论实时购买和可选择购买的销售线索的优缺点。